Řízení prodejní síly
Řízení prodejní síly
1) Cíle prodejní síly:
vyhledávání nových zákazníků
marketingová komunikace – prodej aut
samotné prodávání
poskytování služeb – zaškolení, předvolání
shromažďování informací
2) Strategie odbytu:
druh prodeje – k zákazníkovi, ke skupině
přístup k prodeji – individuální, týmový
struktura prodejní síly
členíme je:
dle území
dle výrobků: záleží na sortimentu
dle trhu: spotřební, průmyslový, státní
odměňování – plat, provize (% z prodávaného zboží), prémie
1) výběr obchodních zástupců
2) prodejní výcvik: historie firmy, výrobek, trh, konkurence, umět prodávat
3) vedení: rozvoj a péče o stále a potencionální zákazníky
4) motivace: ekonomické podněty, osobní uznání
5) hodnocení: hodnocení s ostatními prodeji, spravedlivost
Průběh prodeje
a) vyhledávání a hodnocení
b) příprava k navazování kontaktu
c) navázání kontaktu
d) prezentace a demonstrace
e) zvládnutí námitek
f) uzavření obchodu
g) následná činnost
